事業の成長を加速させる営業組織のつくり方

ベルサール東京日本橋 5F Room 4+5

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株式会社リブ・コンサルティング

株式会社ビジネス・フォーラム事務局

日本の企業で今、もっとも変革が求められているのは営業部門であると考えています。次々と新しい商品やサービスが生み出され、マーケティングオートメーションに代表されるデジタルマーケティングの手法が安価で導入できるようになるなど、マーケティングの領域はスピーディに進化を遂げています。

一方で、営業の現場は今なお旧態依然とした、アナログで、これまでの経験則に則ったやり方から抜け出せずにいる実態があります。その大きな理由は、営業部門は常に「現在価値の最大化」、つまりは今月、今期の業績成果を上げることが最大のミッションに他ならないからです。目の前の数字を追うメンバーにとって、やったことのない不確かなやり方にチェンジすることはリスクが多き過ぎるのです。

しかし、市場環境の変化のスピードは年々加速しており、営業だけが旧態依然としたやり方を温存できる状況ではなくなりつつあります。創造的な営業提案によって、顧客の新たな需要を創造する「インサイトセールス」の重要性が高まっています。それはすなわち、未来の価値を創造するための活動に他なりません。

では、どのように営業組織を変革すればよいのか。その方法論は、事業のライフサイクルの段階ごとに異なると考えます。すでに成熟期にある事業の営業組織においては、組織全体にメスを入れることは大きなリスクを伴います。従って、パイロットチームのような形で、未来の価値を創造するための営業戦略と組織体制にチャレンジしていくことが望ましいと考えます。

また、事業がまさに成長期にある営業組織においては、「売れる営業組織のモデル化」によって成長を大きく加速させることが可能です。その際に重要となるのは、デジタルがもたらす破壊的イノベーションへの理解の促進とマーケティングと営業の有機的な連携と言えるでしょう。

今回のセミナーでは、特に事業が成長期にある組織にフォーカスし、営業を加速化させるアプローチについて、お伝えさせていただきます。