BtoBマーケティングフォーラム 2026 探索の「芽」を収益の柱へ ― 自社の資産を「事業」へと昇華させる実践知

住友化学は、既存商品に依存するだけでは今後の事業を守りきれないという危機感のもと、事業部門が抱える「既存商品維持への強い力学」や「損益責任に伴う新たなビジネスモデル挑戦へのハードル」を乗り越え、組織的な新規事業創生に取り組まれています。本講演では、DXを単なる目的ではなく事業開拓のためのツールとして捉え直した「情報収集の新しい在り方」を切り口に、自社の資産をいかにして収益の柱となる事業へと昇華させていくのか、同社における新規事業創生への新たな取り組みとその実践知について、お話しいただきます。

新規事業は立ち上げよりも、その後のスケール段階に本質的な難しさがあります。本講演では、ヤマハ発動機の事例をもとに、1→10で停滞する構造的要因を整理したうえで、それを乗り越えるための意思決定のあり方を提示します。特に、固定的な計画に依存せず経営の期待値を踏まえて投資を見直すこと、リスクとリターンを一体で捉えること、そして顧客の現場や外部との接点を通じて価値を磨き込む重要性に焦点を当てます。企業変革を実現する実践知を提示します。

大手製造業のR&D・知財部門が保有する貴重な技術資産は、市場との接続なしには「研究成果」のまま埋もれてしまいます。探索領域におけるGTM（Go To Market）とは、技術の優位性を起点に「誰の・どの課題を・どう解くか」を市場との対話を通じて検証し、収益化への道筋を引く方法論です。本講演では、探索領域特有のGTM戦略論として、ターゲット設定・市場対話設計・組織連携の3軸を体系的に紐解きます。技術を確かな事業へと昇華させる「再現可能な方法論」を、実践知として持ち帰っていただきます。

AGCは、既存事業の強化を図りながら、次世代商品の確実な上市と新たな事業領域の探索を同時に進める「両利きの開発」に取り組まれています。本講演では、時間軸や評価軸の異なる活動を並行させる難しさや、事業部門と研究開発部門の間に生じるギャップといった課題に対し、同社がいかに向き合っているかについてお話しいただき、自社の資産を持続的な事業へと昇華させるため、現場における具体的な試行錯誤から得られた、「両利きの開発」を単に描くだけでなく、組織の中で“続ける”ための貴重な実践知をご共有いただきます。

DICは、自社が培ってきた優れた技術を起点に、CVCやオープンイノベーションなどの多様なアプローチを活用しながら、次なる収益の柱となるグローバルな新事業（New Pillar）の育成に取り組まれています。本講演では、その技術価値をいかにして顧客価値・市場価値へと転換し、持続的な「事業」へと昇華させるのかについてお話しいただき、優れた技術が永続的な新事業へと育った成功事例と撤退事例の違いをはじめ、外部知見を取り入れる事業オプションの重要性や、強い組織を築くためのダイバーシティ視点での適材適所など、製造業の新規事業推進に欠かせない実践知を紐解いていただきます。

JFEスチールは、鉄鋼技術開発で培った製造技術・ノウハウを異業種を含む外部製造業分野へ展開するソリューションビジネスブランド「JFE Resolus®」を立ち上げ、社内技術の囲い込みから外部展開への大胆な戦略転換を進められています。
本講演では、①技術シーズと市場ニーズの接続、②シーズ発想からニーズ起点への転換による新規顧客開拓、③ブランド化を通じたステークホルダーの巻き込みと社外プロモーション、という3つの軸から、社内に蓄積された資産をいかに外部向けに展開されてきたのかお話しいただきます。研究開発・事業・知財の三位一体連携のもと、令和8年度知財功労賞 特許庁長官表彰受賞に至る挑戦と今後の展望について、実践知をご共有いただきます。

アミノサイエンス®を核に企業価値を10年で5倍へと高めた実践をもとに、持続的成長を実現するイノベーション経営の全体像を解き明かします。

村田製作所は、自社の強みである電子部品技術を異分野の市場へ展開し、「着る循環」という新たな社会価値を生み出す新規事業創出に取り組まれています。本講演では、同社がいかにしてGREEN×EXPO 2027の公式ユニフォーム採用という成果に辿り着いたのか、その挑戦の軌跡についてお話しいただきます。事業化のプロセスに立ちはだかる「いいねの罠」や「で？の壁」をどう乗り越え、自社資産を「事業」へと昇華させたのか、“実践者”ならではのリアルな試行錯誤を通じ、製造業における事業開拓の真髄に迫っていただきます。

JTは、既存事業の合理的な最適化に留まらず、不確実性の高い領域における新たな価値の「探索」と事業の「拡張」を両立させる取り組みを進められています。本講演では、新規事業開拓の現場において「戦略」や「成長」といった言葉の定義が曖昧なまま議論が進むことへの違和感を起点に、意思決定の前提そのものを問い直すアプローチについてお話しいただきます。過度な合理化が組織の停滞を招く構造を紐解き、正解のない問いを扱いながら探索の「芽」を事業へと昇華させるための意思決定のあり方や実践知をご共有いただきます。

企業の新規事業開拓において、既存の課題解決アプローチや現状維持バイアスが壁となり、自社の技術や知見といった資産を持続的な収益を生む事業へと昇華させることが困難な状況下にあります。本講演では、この“あたりまえの壁”を超え、自社のありたい姿からのバックキャストやアイデンティティの再定義を起点とした価値創造の実践知について、お話しいただきます。課題解決型からの脱却とデザインアプローチの獲得や、グッドデザイン賞を受賞したAI活用の対話型新価値創造の取り組みなど、次なる事業開拓のヒントとなる具体例をご紹介いただきます。

古河電工は、自社の技術資産を持続的な収益を生む事業へと昇華させるべく、富士通デザインセンターとの共創を通じて、市場と対話するための「R&Dビジョンマップ」の策定に取り組まれています。本講演では、探索テーマを事業へつなぐ同マップの狙いや全体像にとどまらず、完成に至るまでのメイキングプロセスや、社内での議論・合意形成の工夫についてお話しいただきます。技術資産を社会の要請へと翻訳し、事業開拓のブレイクスルーを生み出すための実践的なアプローチから、新規事業やR&Dに携わる皆様にとって大きなヒントをいただきます。

日立製作所は、市場や顧客の変化を背景に2018年よりデジタルマーケティングを推進し、ソリューション軸の施策からABMへとアプローチをシフトするなど、営業・マーケティング手法の変革に取り組んでおられます。
本講演では、社内で小さな成功事例を積み重ねながらABMの浸透を図ってきた実践的なプロセスや現在までの成果に加え、自社の資産を持続的な収益を生む事業へと昇華させるヒントとなる試行錯誤の軌跡についてお話しいただきます。