Column・Report連載コラム・レポート

技術革新やパンデミック、顧客ニーズの変化によって営業のあり方が大きく変わりはじめています。変革が求められる営業組織においては、「属人化」「業務効率化」「情報の一元化/共有化」といった課題が残り、未だ古い営業スタイルのまま、変革は道半ばの組織が多いことが見受けられます。

こうした課題を克服し、営業変革を実現するためには、根本課題である、営業特有のレガシーな考え方（マインド）や文化（カルチャー）を変えることが、まず必要ではないでしょうか。日々の成果に追われる営業にとっては、過去の成功体験に基づく古い営業スタイルや、勘や経験・足で稼ぐといった営業スタイルが欠かせないという組織も多いかもしれません。しかし、新たな営業スタイルがこれまでにない価値提供を実現する。営業ビジョンに合わせた新たなテクノロジー活用がより高い成果を生み出す。先進企業ではこうした事例が出始め、営業組織の進化は加速しているのです。

本フォーラムでは、営業組織変革を実現するための新たな営業のあり方をメインテーマに、うつりゆく時代とともに、変化する顧客とともに、革新し続けるデジタルとともに、営業組織のめざすべき姿について、有識者・経営者・営業組織のリーダーの皆様をお招きし考察してまいります。変革の妨げになる古き良き営業の考え方や文化をどのように変えていくべきか。そして、どのような営業組織がこれからの時代を勝ち続けるのか。リーダーに求められる役割は何か。実践事例を交え、持続的事業成長と新たな価値創造を見据えた営業組織の進化へのメソッドを検証していきます。

基調講演

昔と今を比較！
～アフターコロナにおける、営業組織が進むべき変革の道～

• 昔と今。営業組織の違いと変革の重要性
• 今の営業マネジメント層に求められるリーダーシップ
• 営業特有のマインド・カルチャーを変えるために必要なこと

スポンサー講演Ⅰ

営業で成果を出し続けるために重要な仕組みづくりとは
～人とデジタルの融合で業界課題を打破する～

• 業界課題である「ブラックボックス化」「スキルの属人化」「感と経験」からいかに脱却するか
• 具体事例「DXで確実な成果に繋げる」
• 新しい時代の営業組織が意識するべきCX戦略

株式会社NTTマーケティングアクトProCX CXソリューション部 第二営業部門 リテールマーケティング担当 統括担当部長
藤林 望 氏

特別講演Ⅰ

日本生命の営業デジタル改革
～人×デジタルで価値を生む、営業組織の在り方～

特別講演Ⅱ

新たな営業モデル実現に向けたチェンジマネジメント

• 医薬品業界を取り巻く環境変化
• 私たちが目指す“新しき営業”
• 変革実現の“肝”

スポンサー講演Ⅱ

これからの時代に求められる営業組織のあり方

• 『雇用流動化』＋『生産人口減少』＝必要に迫られる法人営業の変革
• カスタマージャーニー視点からの顧客接点改革は、なぜ必要か？
• 最適なエンゲージメント戦略が、継続的な企業成長を実現する

参加者の声

• 営業の課題が明確になり、新たな営業への取り組みの参考になった。
• 自社の価値、戦える市場を見直してみようと思わされた

特別対談

推進者と語る！営業・組織・人財のあり方
～デジタルという武器で競争力を掴む、営業リーダーの役割とマネジメント～

• 日立製作所における営業組織の現状と取組
• 最新の営業変革のトレンド　〜営業が変われない理由とは
• デジタルを浸透・定着させるためのポイント
• 営業組織のリーダーの役割と他部門連携　〜人財配置・育成・組織力強化へのポイント

特別ゲスト講演

何のために勝つのか　～成果主義を超えた組織とは～

• チームを作るマインドセット
• 一人一人の特徴を生かし、誰もが活躍できる居場所をつくる
• 大義をもつことの重要性

Special Thanks for Sponsors！

企画者からの御礼

昨年に続き2回目の開催となる「Sales Transformation」シリーズ。

今回の開催にあたり、多くの方々にご視聴を賜り、誠にありがとうございました。 ご協力を賜りました講演者様、協賛企業様、関係者様、そしてご参加者の皆様に改めて厚く御礼を申し上げます。

当フォーラムの内容から少しでも多くの気づきやヒントをお持ち帰りいただけていれば、企画者として嬉しい限りでございます。

今後もビジネス・フォーラム事務局では、皆様の課題解決へのヒントや新たな気づきを得られる機会を企画し、情報発信を続けて参ります。

※講演者様のご所属・お肩書は開催当時のものです。予めご了承くださいませ。