Marketing for Success vol.4 再考：B2Bマーケティング成功のカギ ～収益最大化を導く“３要素”と部門連携戦略～

開催概要

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開催趣旨

B2Bビジネスにおいて、マーケティングと営業の役割は今、大きな転換点を迎えています。従来のファネル型アプローチや分業的な体制では、複雑化する顧客の意思決定プロセスに対応しきれず成果につながらない、あるいは、顧客先の窓口・担当営業が固定化されておりビジネス拡大に発展しない、といった課題が顕在化しています。こうした背景のもと、営業とマーケティングが一体となって収益最大化に向けたアプローチを行う「レベニューマーケティング」の考え方が、売上創出と利益成長の両立を図る新たな収益化戦略として改めて注目されています。

その実現に向けては、単なるツール導入や施策単体での最適化ではなく、「コンテンツ」「データ」「(カスタマー)ジャーニー」という三つの要素を軸に、顧客との関係性全体を一貫した視点で捉えることが重要です。属人的な営業活動や感覚的な判断から脱却し、営業とマーケティングが横断的に連携し、より効果的・効率的に収益を生み出す仕組みへの転換が求められています。

本セミナーでは、B2Bマーケティングを経営視点から再考し、持続的な収益成長に貢献するための戦略的アプローチと具体策を検証します。営業活動の上流から関わり、組織横断で成果を生み出すための実践ポイントを、“3要素”の視点で最新事例を交えて解説します。参加者の皆様が自社にとって最適な改革のヒントやB2Bマーケティングの壁を越えるための具体的なアクションをお持ち帰りいただければ幸いです。

概要

プログラム詳細

営業とマーケティングの連携によるB2Bマーケティングの新たな可能性

• 日本企業におけるBtoBマーケティング戦略上の課題
• レベニュー・マーケティングを実現する組織とは
• 営業とマーケティングとのオーケストレーションの重要性

早稲田大学大学院

経営管理研究科（ビジネススクール）教授

川上 智子 氏

2015年より現職。マーケティング＆サステナビリティ国際研究所所長、早稲田ブルー・オーシャン・シフト研究所(WABOSI)創設者。日本マーケティング学会理事、INSEAD・コペンハーゲンビジネススクール・ハワイ大学他の客員研究員を始め、国内外の要職を歴任。アジア・マーケティング研究者トップ100選出。複数社の社外取締役も務める。

浜松ホトニクスのグローバルWeb戦略　―本社機能と現地自由度の最適なバランスとは？

• どのテーマを本社が管理し、なにを現地に委ねるか？海外現地法人の巻き込み方
• 膨大な製品情報・技術資料の戦略的活用と管理方法
• ビジネス特性の異なる製品群ごとの、コンテンツ戦略の建て方

浜松ホトニクス株式会社

営業統括本部 マーケットコミュニケーション部

部長

駒井 敏彦 氏

マニュアル制作会社においてテクニカルライティングやマニュアル制作システム構築等の経験を積み、浜松ホトニクス株式会社に入社。プロモーションコンテンツの作成やディレクションの傍らWebサイトのリニューアルやWeb CMS導入、MAツール導入などのプロジェクトを主導。現在はプロモーションの統括業務に従事。

聞き手

イントリックス株式会社

コンサルティング・制作管掌

執行役員

佐賀 文昭

米国Western Washington大学卒業後、2011年にイントリックス株式会社に入社。大手空調・機械・化学メーカー、総合商社などのデジタルコミュニケーション戦略策定・プラットフォーム構築に従事。特にグローバルのテーマを得意とし、本社・現地を俯瞰したグローバル共通プラットフォームの構築や、企業グループ全体のガバナンス推進を数多く支援している。

日立製作所のデジタルマーケティングシフト　―ABMで既存の新規を狙う

• 個人業務から組織活動へ　― マーケティング部メンバー 3倍に拡大
• 中長期で1社を担当するアカウント営業制からの脱却　― 新設インサイドセールスとの協業
• 営業部門が持ちえない顧客データの蓄積・分析・共有　― 営業マーケティングの共通言語

株式会社 日立製作所

デジタルシステム＆サービス営業統括本部 Executive Strategy Unit

デマンドジェネレーションセンタ

部長代理

加瀬 奈月 氏

2002年日立製作所入社。製造業のお客さま向けSEとして従事後、企画部門に異動し、プロモーション業務を幅広く担当。2018年よりデジタルマーケティングの立ち上げから営業SEと連携した新規案件創出活動を推進。2022年 Adobe Marketo Engage Champion （現名称 Japan Adobe Advocates）に選出。

聞き手

アドビ株式会社

DXインターナショナルマーケティング本部

フィールドマーケティングマネージャー

松井 真理子

B2Bマーケティング一筋で20年ほど従事。2013年にマーケティングオートメーション（MA）と出会い、施策の最適化を積み重ねることでB2Bマーケティングの重要性と影響力を社内外に示す。2020年3月よりアドビに入社。デマンドジェネレーションからコミュニティマーケティングまで、Adobe Experience Cloud のマーケティング全般を担当。アドビへ入社以来、ユーザーコミュニティ活動に注力している。

※ プログラム内容や時間は急遽変更となる場合がございます。予めご了承いただきますようお願い申し上げます。