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BtoBマーケティングセミナー2021
ニューノーマルを見据えた
マーケティング戦略設計のあり方

~ 課題解決・価値を提供するための
組織変革・仕組み作り ~

開催概要

開催日時

  • ライブ配信2021年 2月25日(木)10:00~16:30  ※ライブ配信のお申し込みは終了いたしました。
  • オンデマンド配信2021年 3月上旬~4月末まで(準備出来次第ご案内します)

開催趣旨

新型コロナウイルスの感染拡大により世界中の従業員の働き方が変化しています。厚生労働省からは新型コロナウイルスを想定したガイドライン「新しい生活様式」が作成・公表され、「ウィズコロナ」「アフターコロナ」と言われる世界に企業はどのように順応していくべきか、早急な仕組みの構築が求められています。これまでの対面を中心としたものからインターネット等のオンラインを介した取り引きが中心となり、コロナ前と今で顧客のニーズや課題にどのような変化が起こっているのか、詳細分析・確認を行うことはもちろん、全社をあげた、いわゆる「ニューノーマル」に対応したマーケティングを実践することの重要性が高まると考えられます。

ある調査会社の発表によると、今回のコロナ禍を受けて、大半のBtoB企業は、オンラインを通じた顧客情報の収集、リード獲得に向けた投資を推し進めていくとしつつも、そのためのノウハウや経験、人材の不足といった課題が山積していると回答しています。こういった問題の解決のためにも、企業は経営トップの主導のもとで新しい時代に即したマーケティング戦略の構築・組織体系の整備に力を入れ、現在進行形で企業を取り巻く環境が一変する中で、モノが売れない時代にどうやってモノを売り、どのようにして顧客に新たな価値を提供していくのか、迅速な体制の整備が必要となります。

今回のBtoBマーケティングセミナー2021では、未曾有の新型コロナウイルス下での、BtoB企業におけるニューノーマルを見据えたマーケティング戦略設計のあり方をメインテーマに議論を展開してまいります。その中で、コロナ禍のトップダウンによるBtoBマーケティング・成長への布石、営業組織の強化と体制を改善するための取り組み、ウィズコロナ時代のグローバルマーケティング、セールスとマーケティングの現場におけるDX・デジタル活用、新型コロナとBtoB企業のデジタルマーケティング、最適なデータマーケティングを実現するマーケティング・IT部門の連携、オンラインを主としたマーケティング組織変革・仕組み作り、といった観点より具体的な事例とともに検証します。

概要

参加対象者

BtoB事業を行う企業の経営者、役員、経営企画・マーケティング・営業・営業企画・営業推進部門、
管理職の方々など

参加料

25,000円(税込み/お一人様)

参加定員

150名(事前登録制)

参加形式

オンライン配信&1か月間のオンデマンド視聴

本セミナーはオンラインでの配信となります。視聴方法はお申込み後にご案内いたします。

お申込者でない方への視聴用URL共有はご遠慮ください。同じ会社内で複数名でのご参加を予定されている場合にも、お手数ですがお一人ずつお申し込み下さい。

登録時のメールアドレスに登録完了メールを送付いたしますが、万が一届かない場合、大変お手数ですが、customer1@b-forum.netまでご連絡ください。

主催

株式会社ビジネス・フォーラム事務局

特別協賛

マーケットワン・ジャパン

協賛

アドビ株式会社

ビューロー・ヴァン・ダイク

区切り線

プログラム詳細

10:00~10:05  オープニング

10:05~10:55 基調講演 コロナ禍のトップダウンによるBtoBマーケティング、成長への布石

ニューノーマル時代に向けた100年企業の変革への挑戦
~変革と創造を同時に実現するために必要なトップダウンによる成長への布石

  • 100年以上歴史を重ねたモノづくり企業が、お客様やその先にある社会課題の解決を通じた、価値づくり企業への変革に挑む
  • 急速に進展するデジタル技術は産業構造やビジネスの在り方を大きく変えており、コロナ禍はこうした変化をさらに加速させ、ニューノーマル時代には従来の延長線上ではない世界が訪れる
  • そうした中で成長し続けていくには、パラダイムシフトとも言うべき大きな変化の波に呑み込まれることなく、自らの未来は自ら創るために既存事業の変革とイノベーションによる新たな価値創出の2つを同時かつスピーディに進めなければならない
  • 新たな成長軌道を見出すために会社を本気で変えるために必要なこと、やるべきことについて考えてみたい

横河電機株式会社

代表取締役会長

西島 剛志

1981年4月 株式会社北辰電機製作所(現 横河電機株式会社)入社。2008年10月 執行役員 IA事業部プロダクト事業センター長。2010年4月 横河メータ&インスツルメンツ株式会社(現 横河計測株式会社)代表取締役社長。2011年6月 取締役 兼 横河メータ&インスツルメンツ株式会社(現 横河計測株式会社)代表取締役社長。2012年4月 取締役 常務執行役員 IAプラットフォーム事業本部長。2013年4月 代表取締役社長。2019年4月 代表取締役会長(現在に至る)。

講演内容のポイント

計測・制御機器メーカー最大手企業の横河電機株式会社。1915年の創業以来、自らを変革し続け計測から制御、情報へと領域を拡げながら産業の発展に貢献してこられました。しかしながら近年のデジタル技術の革新は凄まじい速度で進んでおり、これまでに無いスピードで産業構造やビジネスのあり方を根本的に変えつつあります。本講演では、このような変化に呑み込まれるのではなく、自らイノベーションを起こし、モノづくり企業から、お客様の課題解決を通じて価値を生み出すサービス企業へと変革していくためのマーケティング部門に求める役割など、トップダウンの観点よりニューノーマル時代を踏まえた成長への布石について、お話しいただきます。

10:55~11:35 特別協賛講演 営業組織の強化と体制を改善するための取り組み

ニューノーマル時代に適応するためのセールスイネーブルメント

  • 顧客接点の環境が大きく変わる中、対面活動を前提とした属人的なプロセスからの脱却が急務
  • 部門横断型のチームセリングで各顧客への価値提供を最大化するために、セールスイネーブルメントが重要
  • ニューノーマル時代のセールスイネーブルメントとはなにか、その目指す姿、推進における壁、必要となる機能を解説します

マーケットワン・ジャパン

シニア・ディレクター

大橋 慶太

大学を卒業、商社に2年勤務後、英国Nottingham Trent University にて修士号を修める。帰国後はBtoB/BtoC企業のマーケティング・コンサルティングに15年以上従事。 大手企業を対象とした、営業プロセス改革、グローバルガバナンスの強化など数多くのコンサルティング業務を経験。 現在は多くの上場企業を対象に、 グローバルマーケティング強化に向けたデマンドセンター構築を支援するコンサルタントとして活躍し、マーケティング起点での企業変革プロジェクトに数多く携わる。デジタルマーケティング研究機構 BtoBマーケティング委員会 副委員長を務める。

講演内容のポイント

急激な環境変化により、対面営業活動に重きをおいた従前の営業プロセスが機能しづらくなっているなか、多くの企業が試行錯誤を重ねています。新しい環境に適応するには、人材リソース、ノウハウ、顧客との関係といった、「自社のアセット」を棚卸しし、セールスイネーブルメントによって、自社の強みをいかす「チームセリング」体制を構築することがカギとなるでしょう。ニューノーマル時代のセールスイネーブルメントとは何かを分業化、デジタル化といったキーワードと共に推進における壁、必要となるプロセスについて解説いたします。

11:35~12:25 事例講演1 ウィズコロナ時代のグローバルマーケティング

お客様に寄り添い、真に価値ある提案を生み出す
~グローバル連携で一歩先の営業・マーケティング~

  • 当社化学事業におけるグローバル連携の営業・マーケティング活動
  • 情報一元化・共有で、顧客にとって価値ある提案を生み出す
  • デジタルマーケティング、市場最寄化によるいち早いニーズの把握、提案

ダイキン工業株式会社

化学事業部 マーケティング部 部長

新家 伸洋

1990年ダイキン工業株式会社に入社。同社の研究開発部門、営業部門、経営企画部門などを経て、化学事業部の新規事業を担うマーケティング部長に就任。現在は、主にグローバルの新規事業の推進、リチウムイオン電池材料のマーケティング、デジタルマーケティングの立ち上げに携わっている。

講演内容のポイント

ダイキン工業株式会社 化学事業部は、2016年に、“マーケティング部”を設立されました。お客様はグローバル企業のため、地域ごとに独立したマーケティング活動には限界があり、『社内で情報共有されていないと、お客様に価値ある提案ができず、不安にさせてしまう』などの課題がありました。グローバル化が進むと同時に、コロナ禍の影響も受け、同じベクトルで動くことがますます重要になっています。本講演では、主要産業や環境が国によって異なる中で、グローバル連携を強化して、どのような対応をしておられるのか、デジタルマーケティングの取り組みも交えながら、お話しをいただきます。

12:25~13:20 休憩

13:20~13:40 協賛講演1 セールスとマーケティングの現場におけるDX・デジタル活用

B2Bにおける戦略的なデータの活用方法とその効果測定手法とは?

  • 顧客を置き去りにしない、ダイナミックな変革の達成とは?
  • 何を目的化すべきか?適切な評価とは?
  • デジタル戦略とデータ活用・共有の重要性

2BC株式会社

代表取締役社長

御手洗 友昭

外資系ベンダー、株式会社リクルートなどを経て、2014年の2BC設立時に同社1人目の社員として参加。マーケティングコンサルタントとして戦略策定やシステム運用まで幅広いサービス提供とサービスづくりの経験を積む。2017年5月より現職となり、現在も多くのクライアントワークでプロジェクト責任者として関わる傍ら、海外のマーケティング動向での学びや豊富な営業経験を元に、 セールス&マーケティング支援のベストプラクティスをモデル化することを推進している。

アドビ株式会社

DXマーケティング&セールスデベロップメント本部

執行役員 本部長

祖谷 考克

2013年よりアドビに参画、ビジネスコンサルタントとして顧客のデジタルビジネスを推進。2018年、新組織デジタル ストラテジー グループを日本で立ち上げ、経営視点からの中期的なデジタル変革の戦略策定を支援。2019年11月より現職、日本におけるアドビDX事業のマーケティングおよびインサイドセールス組織を統括。

講演内容のポイント

ダイナミックな変革の準備や移行を検討していた企業も、この新型コロナウイルス下において、ますます変革の達成を静観することはできなくなってきました。こうした中で、DXやデジタル活用の重要性が高まってきていることに疑いはありません。しかしB2Bのセールスとマーケティングの現場では、ツールによる技術・分析が目的化したり、適切な評価や効果測定を行えずにいる実態があることも否めません。本セッションでは、戦略的な顧客データの活用や共有が顧客の成功と連動した自社変革の鍵となることについてお伝えしたいと思います。講師には2BC株式会社の御手洗友昭氏をお迎えし、アドビ製品の活用例も含めてご紹介いたします。

13:40~14:30 事例講演2 新型コロナとBtoB企業のデジタルマーケティング

ニューノーマル時代におけるBtoBデジタルマーケティング体制の構築

  • コロナ禍で売り上げを上げるためにはオンラインでの顧客接点が重要~Webinarも質が問われる時代に
  • デマンドジェネレーションを活用した売り上げにつながるWebinarとは
  • 3Mにおけるデジタルトランスフォーメーション推進のための体制構築と4つのフレームワーク

スリーエムジャパン株式会社

コーポレートデジタルマーケティング部 部長

田中 訓

パソコン誌編集者としてキャリアをスタート。アップルジャパン株式会社(当時)やアドビ システムズ 株式会社(当時)においてオウンドメディアの制作やECサイトなどを担当。2011年より現職スリーエム ジャパン株式会社においてマーケティングオートメーションを活用したB2Bのデマンドジェネレーション業務を担当・推進している。

講演内容のポイント

コンシューマーからは、事務用品の付箋(ポスト・イット®)やテープ(スコッチ®)のメーカーとして知られているスリーエムジャパン株式会社。1902年に米国ミネソタ州で設立されて以降、化学・電気素材メーカーとして世界70カ国でビジネスを展開。しかしながら売上の多くは産業向けのフィルム製品・粘着テープなどといったBtoB向けの商材が占めています。本講演では、新型コロナウイルス禍で需要を拡大するには、デジタルを活用したマーケティングを強化することは必須であり、その一環としてオンラインでのWebinarやステータスに合わせた顧客とのコミュニケーションの強化といった、デジタルマーケティングの取り組み事例についてお話しいただきます。

14:30~14:50 協賛講演2 最適なデータマーケティングを実現するマーケティング・IT部門の連携

企業内部の情報を活かす効率的なデータマーケティングとは
~マーケティングチームとITチームの協業によるCRM/内部データ活用の事例~

  • データマーケティングにおける外部情報が果たす役割
  • マーケティング部門の外部情報に対する課題と解決策
  • IT部門のマーケティング環境構築に対する課題と解決策

ビューロー・ヴァン・ダイク

ソリューションスペシャリスト

笛木 亮太

2008年、早稲田大学政治経済学部卒業。金融機関・個人事業等を経て、ビューロー・ヴァン・ダイクに入社。日本全国の上場企業を中心とした事業会社、商社、ならびにコンサルティングファームに向け、グローバル企業データベースOrbisの提案に従事。マスターデータマネジメント、セールスマーケティング、事業戦略立案、与信・債権管理、サプライヤ管理、コンプライアンスチェック体制の構築、M&Aなど、企業の経営課題に合わせ、社内データを情報資産として活用する提案を行う。

講演内容のポイント

企業内部の情報と、外部の情報を統合して行う”データマーケティング”を実現するには、マーケティングチームとITチームの連携が重要になります。マーケティングチームが求める広範な情報と、それを分析する環境を、ITチームが形にしていくというプロセスの中で、マーケティングチーム、ITチームのそれぞれに、課題やニーズが存在します。本プレゼンテーションでは、「外部の企業情報」及び「最適な情報供給環境」を提案するベンダーの立場から、CRMをはじめとした内部情報リソースを活用したいくつかの事例にふれつつ、各社が抱えていた課題や打開策をご紹介します。

14:50~15:00 休憩

15:00~16:25  パネルディスカッション オンラインを主としたマーケティング組織変革・仕組み作り

リモートワーク定着化の時代~組織の“壁”を打破し、マーケティング変革を加速させる

  • コロナ禍などによる環境の変化に対して、どのようにマーケティング活動を変化させていくべきか
  • 昨今の環境変化の中で、BtoB企業のマーケティングの人材には、どういった能力が求められるか
  • 自社にとって「マーケティング」はどのように定義されているか。また、どのような方向にもっていきたいか
  • 各社のデジタルマーケティングの使い方、求めるもの

パネリスト

株式会社日立製作所

システム&サービスビジネス営業統括本部

サービス営業推進本部 営業企画部 部長代理

佐藤 正樹

1990年、日立製作所に入社。SE、設計・開発部門を経て、営業支援部門、IT系プロモーション部門に所属。2018年からデジタルマーケティング推進チームを立ち上げ、現在データドリブンな営業スタイルへシフトする仕組み作りに尽力中。

パネリスト

株式会社荏原製作所

マーケティング統括部長

南部 勇雄

1997年慶大卒、荏原入社。半導体製造装置にかかわる事業に従事。 2000年から9年間、米国で営業を担当。その後、マーケティングや経営企画を経て20年から全社既存事業のマーケティング強化と新規事業開発を推進する立場に。

パネリスト

マーケットワン・ジャパン

シニア・ディレクター

大橋 慶太

prof

モデレーター

慶應義塾大学

ビジネス・スクール 校長

大学院経営管理研究科 委員長

余田 拓郎

東京大学工学部卒業後、住友電気工業株式会社を経て、98年名古屋市立大学経済学部専任講師。同助教授などを経て、2007年より現職。他に株式会社アドバンテッジリスクマネジメント社外取締役などを兼任。博士(経営学)。主な著書に、『BtoBマーケティング』(東洋経済新報社)、『B2Bブランディング』(日本経済新聞出版社、共編著)、『ゼミナール・マーケティング入門』(日本経済新聞出版社、共著)、などがある。

16:25~16:30 クロージング/終了

※ プログラム内容や時間は急遽変更となる場合がございます。予めご了承いただきますようお願い申し上げます。

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