消費財メーカー業界向け Sales Innovation Forum 2022
不確実時代を戦う、勝つための営業DX
～セールス・プロセスの可視化と営業成果の最大化に向けた組織とデータ活用戦略とは

DXの成功のポイントは現場力にある。それは営業においても同じである。「個人商店」的な営業は限界を迎え、営業を「科学的な仕組み」へ転換することに成功した企業のみが勝ち残る。営業プロセスの可視化、営業ナレッジの共有、チーム営業の推進など営業現場力をアップグレードするポイントについて具体事例を交え解説する。

流通様の購買プロセスや商習慣に寄りそう形で実施されてきた消費財メーカーの営業業務は、煩雑なスプレッドシートでの管理や非効率な内部プロセスを含むこともめずらしくありません。一方で、昨今のバイヤーの期待値向上や生活者の変化に対応することはメーカー営業にとって喫緊の課題となっており、メーカー様における営業改革の取組みは大きなトレンドとなっております。紙やスプレッドシート中心の営業管理から脱却することで、可処分時間を生み出し、本来行うべき重点取引先や重点商品の商談を強化する、データドリブンな営業スタイルへの転換が可能です。本セッションでは、先行企業様のベストプラクティスをベースに、従来型の営業管理の課題と解決策を紐解きます。

国内人口の減少による市場規模の縮小。世界的サプライチェーンの混乱による原材料高騰など、消費財企業かつてない環境下での競争を迎えています。これまで通りの売上成長が期待できない時代だからこそ、既存のマネジメントのやり方とは異なるアプローチを模索し収益性を高めていかなければ、競争に勝ち残る事が難しくなっています。このような環境下で、販売費マネジメントに着手し始めるCPG企業が増えています。「販促費最適化」を実現する第一歩目は、過去の販促費支出の効果・効率をデータ分析で定量評価することですが、必要データを準備する人的工数が膨大であり、人手不足が深刻なCPG企業の営業部門だけでは完遂が難しいという悩みも伺います。本セッションでは、これらの課題を解決するためのインテージの取組を通じて、営業部門の生産性を飛躍的に高めるためのヒントをお伝えいたします。