営業現場改革の今
～競争優位を生み出す「現場力×デバイス（ツール）」
2015年5月26日（火）13:00～17:00（受付 12:30～）
ベルサール東京日本橋 Room3+4
経営者、役員、経営企画、営業、情報システム部門など各事業部門責任者の方々
13:00～13:30 Opening ≪今こそ見つめなおす現場の力≫
代表取締役社長
山本 孝昭
大学卒業後、株式会社アシストに入社。メインフレーム向けソフトウェア販売を担当する。93年インテル・ジャパン株式会社に入社。テクノロジ・マーケティング担当マネージャとして、マルチメディア関連技術のマーケティング等に従事。96年、株式会社ドリーム・アーツを設立し現職に就任。「対話から創造するソリューション」をキーコンセプトにITによる経営・業務改革ソリューションを提供し、日本を代表する大企業・組織に採用されている。著書に『「IT断食」のすすめ』（日本経済新聞出版社）がある。
13:30～14:30 事例考察 Session1 ≪営業変革を主導する人物像に迫る≫
現場で3年間鍛え抜かれた営業支援ツールがこれだ！
ダイキンの好調な営業実績を支える営業マンの必携ツールと
実現するプロセス
- ツールを元に営業現場変革に至った背景
- 改革を主導する際の障害と成功要因
- 現場はどう変わったのか
空調営業本部 事業戦略室 販促企画グループ
山田 真理 氏
1989年入社、空調営業本部営業企画部に所属し、実績管理業務に従事する。1996年、1年の育児休業より復職後、2000年問題に端を発した基幹システム再構築プロジェクトに参加。システム稼動後、インターネット技術を利用した、社外ホームページ構築・運営、社内販促資料のデータベース構築に従事。現在、上記を統合する「営業支援iPad」推進業務に携わっている。
2011年の夏、営業トップの号令で始まった「iPadの営業支援プロジェクト」。モバイルPCも使っていない営業マンにハイテクツールをどう浸透させたのか。販促企画グループの山田氏はとにかく現場の声を聞き、使えるツールを着実に進化させてきた。現場の人間による変革事例より、改革に必要なマインドを洗い出す。
14:30～14:50 
Dialogue ≪現場改革を推し進める際のキーポイントとは≫
14:50～15:10 Break
15:10～16:10 事例考察 Session2 ≪「現場力×デバイス」は本当に競争優位を生み出せるのか≫
現場が主役の営業改革
〜トップ営業マン達の営業改革メイキングストーリー
- 過去の営業改革の実状
- なぜデバイス導入を進めたのか
- ツール導入が営業現場改革へと昇華した要因とは
お客様営業本部
副本部長 兼 営業推進部長
菊池 孝太郎 氏
1996年株式会社ジュピターテレコムへ入社。2000年同社マーケティング部、2006年には福岡ケーブルネットワーク営業部部長、2007年株式会社ケーブルネット神戸芦屋神戸三木局局長、2009年株式会社 ジェイコムウエスト大阪 セントラル局長を経て、2010年ジュピターテレコムの関西北ブロック長へ。2013年3月には同社関西本部営業統括部長と株式会社ジェイコムウエスト取締役を兼任。同年4月にはお客さま営業本部副部長、営業推進部長となり、現在に至る。
営業推進部
エリア推進グループ長
髙田 康二 氏
2000年入社 営業拠点「神戸芦屋局」、営業部集合住宅営業に所属し、ケーブルテレビ、インターネット、固定電話の営業に従事。 2009年、ジュピターテレコムのセールストレーナーとして全国のセールストレーニングを実施する後、2011年関西北エリア（京都～神戸）推進グループ長に就任。現在は本社営業推進部の営業推進グループ長として、既存営業の高度化及び新営業手法の企画業務に携わっている。
過去２回の失敗を経て、背水の陣で臨んだ三度目の正直。マネジメント主導で進めてきた以前と、真逆のアプローチで現場を主役にすることで、単なるツール導入が営業改革に変貌した。東西のトップ営業マンの暗黙知から小技やトークテクニックまでを仕組みに具現化することで、成し遂げられた改革の本質とはなんだったのか。
16:10～16:40 Wrap-up ≪事例から考察する真の営業現場改革に必要な事とは≫
16:40～17:00 まとめ ≪競争優位を生み出すこれからの営業現場≫
”モノづくりからコト起こしへ”
〜営業現場のベストプラクティスをどう究めるか
営業統括本部 本部長
栗木 楽
2005年入社、営業のプロを目指して環境変化に適応すべく、各部署の現場最前線で失敗・成功を多数経験する。マーケティング部の立上げ、主力製品のロードマップ策定、新規事業リーダーなどを歴任。現在は営業とマーケティングを統括しつつ、毎日現場に行きお客様とガチンコでやりとりしている。
