“自社のバリュー”を真の顧客へ
～B to B企業に今求められる、新たな顧客との関係づくり～
2016年 4月21日（木）10：25～17：00（受付開始 9：55～）
経営者、役員、CMO、経営企画、営業、マーケティング等、各事業部門の責任者の方々
10:25～10:30 Opening(5分間)
10:30～11:40 Session1【B to Bコミュニケーション】(70分間)
パナソニックのB to Bコミュニケーション戦略
- B to Bへの事業構造の転換
- B to B事業を加速するブランド戦略の導入
- 新たなコミュニケーションが生み出す事業貢献と社内変革
役員 ブランドコミュニケーション本部長
竹安 聡 氏
1979年4月、松下電工株式会社入社。事業企画部長、マーケティング部長を経て、2005年、同社執行役員、経営企画担当。2008年、パナソニック電工株式会社取締役。2012年4月、パナソニック株式会社役員、エコソリューションズ社副社長。2013年10月より現職。コーポレートコミュニケーション担当、宣伝担当、社会文化担当、ブランドコミュニケーション本部本部長。
“B to CからB to Bへ”。事業構造を大きく変えながら成長を続けるパナソニック。
同社はコンシューマー向けの家電事業に大きな強みを持つ一方で、売上構成の7割以上を住宅・車載・航空などのB to B事業で占めています。事業構造の転換にあわせてパナソニックがどのようなコミュニケーション戦略を展開しているのか。事業貢献に向けてブランドが担う役割は何か。本講演では、パナソニックのB to Bにおけるブランドコミュニケーション戦略について、実際の取り組み事例を交えてご紹介頂きます。
11:40～12:50 Session2【パートナーシップ構築】(70分間)
東レが取り組むＢtoＢtoＢマーケティング
～素材が変われば世界が変わる～
- お客様・市場の声に耳を傾け、期待以上の解決策を提供する
- 競争力のあるサプライチェーンでお客様とともに発展し続ける
- 価格で選ばれるサプライヤーではなく、価値で認められるパートナーを目指す
理事 マーケティング企画室長
髙林 和明 氏
京都大学 教育学部を卒業後、1980年4月東レ株式会社へ入社。フィルム本部 工業材料事業第1部 工業材料販売第2課長、工業材料事業第2部 コンデンサー材料販売課長を経て、2003年10月にマーケティング企画室に異動。2005年にマーケティング企画室主幹、2006年1月にマーケティング企画室主幹 兼 自動車材料戦略推進室主幹を歴任し、2010年6月にマーケティング企画室長に就任し、2014年6月に理事就任。エイトピア株式会社 代表取締役社長(非常勤)を兼務。
東レは「わたしたちは新しい価値の創造を通じて社会に貢献します」を企業理念として、繊維から高機能フィルム、炭素繊維、エンジニアリング･プラスチック、電子情報材料、医薬・医療材、水処理膜など、幅広い分野の製品を製造・販売しています。素材メーカーである同社の使命は、B to Cメーカーへの素材供給を通じて付加価値の高い製品づくりを実現し社会に貢献することであります。そのためには、直接の販売先である部品メーカーなどのお客様だけでなく、サプライチェーン全体を捉えて真のニーズに応えていくことが極めて重要であると考えておられます。本日は、こうした考えに基づいた事例やマーケター育成のための取り組みなどをご紹介頂きます。
12:50～13:40 Lunch Time(50分間) ★ホワイエにてお弁当を配布いたします。
13:40～15:10 Sponsor Session(90分間)
営業とマーケティングの新しいカンケイ
～先行企業ではマーケティングオートメーションを
どう使っているのか？
- なぜいまマーケティングオートメーションが注目されているのか
- 営業とマーケティングが連携する方法
- マーケティングオートメーション活用事例
マーケティング本部
プロダクトマーケティング シニアマネージャー
田崎 純一郎 氏
1998年コンパックコンピュータ株式会社に入社。国内キャリアを担当し、呼情報収集システムやISPの新規サービス開発に関わる。2004年より株式会社セールスフォース・ドットコム。営業、パートナーリクルーティングおよび製品トレーニングを担当し、エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。自社、業界イベントで多くのプレゼンテーションをこなす。2010年12月よりマーケティング本部にて現職。
マーケティング・UX推進室
室長
青木 和大 氏
日本ユニシスに入社後、大学院へ進学。修了後、リクルートに入社。不動産メディアSUUMOのネット集客およびスマートフォンの戦略立案・推進などに従事した後、SUUMOの集客およびユーザエクスペリエンスの戦略立案・推進のグループマネージャに就任。2015年3月にソニー不動産に入社。マーケティング・UX推進室の室長に就任。現在に至る。
取締役 兼 CPO
河上 伸一 氏
SI企業にて、製造・金融・サービス業向けの開発業務に従事。2013年 株式会社オークニー入社。製品開発、プリセールスを担当、2014年7月に執行役員 兼 営業部長、2015年9月に取締役 兼CPOに就任。現在は、認知拡大・価値創造のために製品開発・マーケティングを通じて事業成長に取り組む。
見込み客がインターネットを使いこなし、日々、企業と最新情報を共有する現代。営業活動の改善だけで売上を増大するには限界があります。しかし、営業支援システムとマーケティングオートメーション（MA）を連携して使えば、 見込み客の発掘から受注まで一貫した施策を打つことができます。例えばセールスフォース・ドットコムが提供するMA「Pardot（パードット）」 を使った顧客企業では、以下のような効果が得られています。
•34%UP 売上が増大
•48%UP マーケティングの生産性が向上
•38%UP 見込み客のエンゲージメントが向上
•37%UP マーケティングキャンペーンの有効性が高まる
（出典：2015年2～3月、Salesforce Pardotを利用中の顧客企業460社強（無作為抽出）を対象に実施したカスタマーリレーションシップに関する調査。回答数は質問によって異なる。）
先行企業はこのMAをどう使っているのでしょうか？2社のお客様事例からご確認ください。
15:10～15:30 Coffee Break(20分間)
15:30～17:00 Short Session & Panel Discussion 【マーケティング機能と組織づくり】(90分間)
B to Bにおけるマーケティングの役割と組織のあり方
- B to Bマーケティングの現状と課題
- B to Bマーケティング役割機能について
- マーケティングを駆動する組織のあり方
なぜマーケティングに取り組んだのか？
―実務的視点からの思い
大成建設株式会社
建築営業本部 営業担当部長
上田 茂数 氏
認定登録医業経営コンサルタント
認定登録ファシリティマネジャー
IoT活用によるマーケティング役割機能の進化
サトーホールディングス株式会社
エグゼクティブオフィサー 戦略提携担当
一般社団法人CRM協議会
理事 グローバル部会長
小玉 昌央 氏
日産自動車では、テストコース、マーケティング、商品企画、市場調査、需要予測、ブランド、CRM、営業トレーニング、コールセンター、顧客データベースなどでグローバルに活躍。サトーでは、CRMとIoT、ビックデータ分析を結びつけて、製造、物流、販売、サービス、顧客ケアに至る、 ヒト、モノ、コト、インフラをカバーする究極のトレーサビリティを目指しています。
株式会社セールスフォース・ドットコム
セールス ディベロップメント 部長
今村 和広 氏
ソフトバンクBB株式会社にて勤務の後、2004年に株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。
インサイドセールス、首都圏地域の直販営業を経験した後、2011年から3年間は九州、沖縄を中心とした成長市場の立ち上げを担当。2014年からの2年間の首都圏地域の営業マネジメントを経て、2016年2月より現職。
慶應義塾大学
ビジネス・スクール教授
余田 拓郎 氏
広島県生まれ。東京大学工学部卒業後、住友電気工業(株)を経て、98年名古屋市立大学経済学部専任講師。同助教授などを経て、2007年より現職。他に（株）アドバンテッジリスクマネジメント社外取締役、（株）竹尾社外監査役などを兼任。博士（経営学）。
主な著書に、『BtoBマーケティング』（東洋経済新報社）、『B2Bブランディング』（日本経済新聞出版社、共編著）、『ゼミナール・マーケティング入門』（日本経済新聞出版社、共著）、などがある。
特定の既存顧客との長期的関係を保ちながら、新たな顧客に対して効果的なアプローチを実行していくためには、マーケティングはどのような役割機能・組織体制であればB to Bビジネスにおいて卓越性を高めることができるのか。B to Bマーケティングの研究分野において第一人者である余田教授をモデレーターにお招きし、営業・マーケティング部門両方のご経験をもつ上田氏、IoTを活用した先進的なマーケティングに取り組む小玉氏、ツール提供者であると同時に自らもB to Bビジネスを実施している今村氏とともに、B to B企業のためのマーケティングの役割機能と組織体制について、考察していきます。
