BtoBマーケティングフォーラム 2017

繊維から高機能フィルム、炭素繊維、エンジニアリング･プラスチック、電子情報材料、医薬・医療材、水処理膜など、幅広い分野の製品をグローバルに製造・販売する日本を代表する素材メーカーの東レ。同社は直接の取引先だけでなく、「顧客の顧客」も含めた市場全体を俯瞰したニーズに応えていくことが重要と考え、その実現に向けた積極的な各事業部との横串連携を進めています。本講演ではその旗振り役であるマーケティング企画室長の島地氏をお招きし、同社の各事業部との横串連携の実践事例やセールス＆マーケッターの育成方法について、ご紹介いただきます。

世界36か国以上で4600社以上が採用する世界最大のマーケティング専業プラットフォームのマルケト。日本市場においてもBtoBマーケティングを牽引する10社以上のパートナーと協業し、「営業とマーケティングの協業」を支援する新たなサービスをリリースするなど、展開をさらに加速させています。本講演では同社の代表取締役社長 福田氏より、BtoB事業を行うお客様の中に見つけた顧客生涯価値（LTV）を高めるエンゲージメントマーケティングのあり方について、先進BtoB企業の最新マーケティング実践事例を交えてご紹介いただきます。

計測、制御、情報技術を軸に、グローバル市場でビジネスを展開し、7割近くの海外売上比率を誇る横河電機。主戦場が海外へと移行、装置のモニタリングや運用を制御するOT(Operational Technology)とITの融合など、同社を取り巻くビジネス環境が大きく変化するなかで、グローバルレベルでのマーケティング改革に挑戦されています。なかでも、新たな価値創造や質の高い経営の意思決定を実現する「データ分析」については新たに専門組織を編成し、取り組みを強化しています。同社のマーケティング部門を統括されている阿部氏をお招きし、世界で戦うために同社が取り組まれるマーケティング・マネジメントや最適なマーケティング組織体制についてご講演いただきます。

営業とマーケティングの連携を実現する新たな手法であるアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)への注目が、BtoB事業を行う企業を中心に高まっています。このアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)を実施する上で特に重要な「ターゲットアカウントの特定」に関して、顧客分析から導き出される特徴をもとにどのようにして選定していくべきか。世界最大2億件を超える国内・海外の企業情報を提供する信用調査会社である東京商工リサーチのマーケティング部門を統括する弓削氏より、概念だけでなく実務に即した形、さらには東京商工リサーチ自身の実践事例を交えて、ご講演いただきます。

BtoCからBtoB、BtoG(Government)へと完全に事業の軸足を転換し、社会ソリューション事業を推進するNEC(日本電気)。同社はマーケティングの重要性を早くから認識し、他社に先駆けて戦略的なマーケティング、CMO職の設置、さらには最適な組織体制の構築などに取組まれてきました。同社のCMO（チーフマーケティングオフィサー）として、全社マーケティング活動を統括する榎本氏をお招きし、BtoBマーケティングトップが担うべき役割、先進的なマーケティング施策であるアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)の実践事例、マーケティング＆セールス組織体制などについて、今後の課題や展望も交えてご講演いただきます。

  ディスカッション内容のポイント 

「そうはいっても営業とマーケティングの連携は難しい」といった声も少なくありません。本ディスカッションでは実践企業の実務担当者の方々をお招きし、マーケティング＆セールスの現場で今起きている各社の課題の共有、その課題解決に向けた取り組み、BtoB企業におけるマーケティング組織の目指すべき姿などに焦点を当てて、議論を展開します。ご登壇をいただくパネリストの方々同士の議論だけでなく、ご参加いただく皆様からも質問を頂戴し、インタラクティブな議論の場とできればと考えております。