BtoBマーケティングフォーラム 2018

デジタル化の大波による看板事業消失の危機に対し大胆な経営改革を行い、写真関連事業中心の会社から、医療・素材・化粧品といった新規事業も含めた多角化企業へと業態転換を進めた富士フイルム。同社では写真産業で培った高度な独自技術を応用して、新たな市場創出や顧客開拓のためデジタルマーケティングの活用を推進しています。新市場をスピーディーに開拓するためのマーケティング戦略とは、そしてグローバル展開を円滑に進めるポイントとはどのようなものか。グループ全体のデジタルマーケティング施策を統括する板橋氏をお迎えし、IT活用によるBtoBマーケティング改革と最適な組織体制の構築について、考察いたします。

営業とマーケティングの連携を実現し、営業成果を最大化する新たな手法として、アカウントベースドマーケティング(ABM)に取り組む企業が増えています。ABMを実施するためには、マスターデータの整備や顧客データの統合、ターゲットアカウントの選定など、データ面の事前準備が必要不可欠です。ABMを成功に導くデータマネジメント、そして、データを駆使した効果的なグローバル営業・マーケティング活動とはどのようなものか。世界最大級3億件超のグローバルな企業データベースを起点に、戦略的な営業・マーケティング活動を提案する東京商工リサーチの弓削氏より、高度なデータマネジメントの勘所について、日系製造業の実践事例を交えながらご紹介いただきます。

制御機器、電子部品、車載電装部品、社会システム、ヘルスケア、環境関連事業などの多岐にわたる事業を世界110カ国以上で展開するオムロン。国や地域を超えてグローバルに拡がる顧客に対応していくために、事業部門（タテ）が担うマーケティング活動と本社機能部門（ヨコ）が主導するコーポレートブランディング活動を連結したコミュニケーション戦略を推進している。本社機能の横串で事業成長に貢献するマーケティングとは、そして、グローバル全体でつながるアカウントマネジメント体制とはどのようなものか。グループ全体のコミュニケーション戦略を統括する井垣氏をお招きし、世界で戦うための組織連携と仕組みづくりについて考察いたします。

多くの日系製造業では、ローカライズという名の下にマーケティングを現地に委ねてしまい、企業グループ全体における売上拡大を阻害する要因となっています。企業活動のグローバル化がますます加速する中で、グローバルマーケティング体制の再設計は、今後の企業成長において必要不可欠といえるでしょう。グローバルマーケティング推進において、日本本社が担うべき役割とは何か。グローバルでのマーケティングガバナンスの強化はいかにして実現していくべきか。売り上げ直結型BtoBマーケティングの実現をグローバル規模で支援するマーケットワン・ジャパンの大橋氏より、本社主導のグローバルマーケティングについて、世界で戦う大手日系製造業の実践事例を交えながらご紹介いただきます。

世界約50％超のシェアを誇る直動案内部品「LMガイド」をはじめ、産業用機械を中心に免震装置、サービスロボット関連、自動車部品、医療・福祉機器等を世界24ヶ国、92ヶ所に展開するTHK。同社では、最適な顧客に最適なタイミングで接し、最適価値を訴求する販売戦略の下、グローバル展開を加速させています。一品一様の個別対応によるグローバルマーケティングの実現を支える仕組みとは、そして、あらゆる販売チャネルを総動員して幅広い顧客とつながるOmni THKとはどのようなものか。同社のグローバルマーケティング活動を統括する坂本氏をお迎えし、最適なグローバル販売体制の構築について、考察いたします。

計測、制御、情報技術を軸に、グローバル市場でビジネスを展開し、7割近くの海外売上比率を誇る横河電機。同社では、マーケティング本部がマーケティング・インテリジェンス、マーケティング・オートメーション、コミュニケーションやブランディングといった従来のマーケティング機能に加え、中長期経営計画立案、R&D、新事業開発、工業デザイン、M&A（含むアライアンス）など計10もの主要機能を傘下に持つなど、非常にユニークな組織体制を敷いています。そして、これらの組織を有機的に連携させることで、競合ひしめくグローバル市場において、さらなるビジネスの拡大と成長の迅速化を進めています。マーケティングを経営の根幹に据えるBtoB企業の姿とは、どのようなものか。製造業のあらゆる領域に対する造詣が深く、かつてない勢いで同社の変革を牽引している阿部氏をお招きし、マーケティングを活かす全社的な組織変革のキーファクターについて、考察いたします。