Sales Transformation 2022《Mind ＆ Culture》
進化する。営業組織のあり方
“古き良き営業”から“新しき営業”へ
～持続的事業成長・新たな顧客価値創造を見据えた営業変革の極意～
開催日：2022年7月15日（金）
開催形式：オンライン＆来場形式のハイブリッド開催
主催：株式会社ビジネス・フォーラム事務局
ゴールドスポンサー：株式会社NTTマーケティングアクトProCX
シルバースポンサー：ブリッジインターナショナル株式会社
ブロンズスポンサー：Slack（株式会社セールスフォース・ジャパン）
開催趣旨
技術革新やパンデミック、顧客ニーズの変化によって営業のあり方が大きく変わりはじめています。変革が求められる営業組織においては、「属人化」「業務効率化」「情報の一元化/共有化」といった課題が残り、未だ古い営業スタイルのまま、変革は道半ばの組織が多いことが見受けられます。
こうした課題を克服し、営業変革を実現するためには、根本課題である、営業特有のレガシーな考え方（マインド）や文化（カルチャー）を変えることが、まず必要ではないでしょうか。日々の成果に追われる営業にとっては、過去の成功体験に基づく古い営業スタイルや、勘や経験・足で稼ぐといった営業スタイルが欠かせないという組織も多いかもしれません。しかし、新たな営業スタイルがこれまでにない価値提供を実現する。営業ビジョンに合わせた新たなテクノロジー活用がより高い成果を生み出す。先進企業ではこうした事例が出始め、営業組織の進化は加速しているのです。
本フォーラムでは、営業組織変革を実現するための新たな営業のあり方をメインテーマに、うつりゆく時代とともに、変化する顧客とともに、革新し続けるデジタルとともに、営業組織のめざすべき姿について、有識者・経営者・営業組織のリーダーの皆様をお招きし考察してまいります。変革の妨げになる古き良き営業の考え方や文化をどのように変えていくべきか。そして、どのような営業組織がこれからの時代を勝ち続けるのか。リーダーに求められる役割は何か。実践事例を交え、持続的事業成長と新たな価値創造を見据えた営業組織の進化へのメソッドを検証していきます。
参加者の属性
基調講演
昔と今を比較！
～アフターコロナにおける、営業組織が進むべき変革の道～
- 昔と今。営業組織の違いと変革の重要性
- 今の営業マネジメント層に求められるリーダーシップ
- 営業特有のマインド・カルチャーを変えるために必要なこと
東京工業大学大学院 特任教授
北澤 孝太郎 氏
「営業が抱えている課題と今後必要な考えがよく理解できた。」
「「普通はリスク」が印象に残った。デジタルを駆使した変革の大切さを教えて頂いた。」
「課題に対する試行錯誤の結果を反映した具体的な解決策の提案があった。」
「顧客の共感を再認識した。」
東京工業大学大学院
特任教授
北澤 孝太郎 氏
1962年京都市生まれ。1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。20年に渡り、通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で常に営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム（現ソフトバンク）に転身。執行役員法人営業本部長、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社 VPなどを経て、現在に至る。営業幹部（役員や部長）や営業リーダー教育の第一人者であり、営業イノベーションなどの分野でも、研修やコンサル、パーソナルコーチなどに多くの実績を持つ。特に優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。
スポンサー講演Ⅰ
営業で成果を出し続けるために重要な仕組みづくりとは
～人とデジタルの融合で業界課題を打破する～
- 業界課題である「ブラックボックス化」「スキルの属人化」「感と経験」からいかに脱却するか
- 具体事例「DXで確実な成果に繋げる」
- 新しい時代の営業組織が意識するべきCX戦略
株式会社NTTマーケティングアクトProCX
CXソリューション部 第二営業部門 リテールマーケティング担当 統括担当部長
藤林 望 氏
「可視化できないと思っていたことが可能であることを知ることができた。」
「日々分析を求められる中で、非常に興味が湧くデータ分析と収集ができるきっかけとなりそうな内容だった。」
株式会社NTTマーケティングアクトProCX
CXソリューション部 第二営業部門 リテールマーケティング担当 統括担当部長
藤林 望 氏
1990年 日本電信電話株式会社入社。入社依頼通信システムの営業及び開発業務に携わる。
営業部長として販売パートナーの開拓や支援、販売施策企画やコールセンターの企画運営など広く営業分野に従事。2019年より現職で全国の営業統括部長としてBPOやDXを通して様々なクライアント企業の課題解決及びパートナーとの価値創出モデルの構築を推進。
特別講演Ⅰ
日本生命の営業デジタル改革
～人×デジタルで価値を生む、営業組織の在り方～
日本生命保険相互会社
代表取締役社長
清水 博 氏
「「トップがコミットする」リーダーシップと的確なアタリマエに感銘を受けた。」
「経営トップから直々に生々しいリアルな話を聴くことが出来ました。」
「対面が強みという言葉の重みを感じた。」
「デジタル化がどこまで進展しても、結局はどこまで顧客に寄り添えるか？デジタルはあくまで手段であることを再認識した。」
日本生命保険相互会社
代表取締役社長
清水 博 氏
1961年徳島生まれ。83年京都大学理学部卒業、同年日本生命保険入社。商品開発部長などを経て、2009年執行役員総合企画部長、13年取締役常務執行役員、16年取締役専務執行役員（資産運用部門統括、財務企画部担当）、18年4月から現職。
特別講演Ⅱ
新たな営業モデル実現に向けたチェンジマネジメント
- 医薬品業界を取り巻く環境変化
- 私たちが目指す“新しき営業”
- 変革実現の“肝”
アステラス製薬株式会社
常務担当役員
営業本部長（日本コマーシャルプレジデント）
筒井 泰博 氏
「スピーディーな組織変革が参考になった。」
「自社の強みを活かした戦略化の必要性を再認識した。」
「業界は違いますが、当社でも参考になる内容でした。」
アステラス製薬株式会社
常務担当役員
営業本部長（日本コマーシャルプレジデント）
筒井 泰博 氏
1988年早稲田大学教育学部理学科卒業後、旧山之内製薬に入社。MRを経験したのち、同社営業本部営業計画部、営業戦略部にて国内営業戦略の企画立案業務に従事。2005年のアステラス製薬発足後、経営企画部、アステラスヨーロッパ（UK）を経て、秘書部長、営業戦略部長、2020年より現職。
スポンサー講演Ⅱ
これからの時代に求められる営業組織のあり方
- 『雇用流動化』＋『生産人口減少』＝必要に迫られる法人営業の変革
- カスタマージャーニー視点からの顧客接点改革は、なぜ必要か？
- 最適なエンゲージメント戦略が、継続的な企業成長を実現する
ブリッジインターナショナル株式会社
代表取締役社長
吉田 融正 氏
「営業の課題が明確になり、新たな営業への取り組みの参考になった。」
「自社の価値、戦える市場を見直してみようと思わされた」
ブリッジインターナショナル株式会社
代表取締役社長
吉田 融正 氏
東京理科大学経営工学科卒業。日本アイ・ビー・エムに入社し、営業課長、営業部長を経験したのち、1993年に副社長補佐に就任。94年、米国IBMに出向し、コーポレートストラテジー、PCカンパニーで勤務。97年1月に米国シーベル・システムズに入社したのち、同年2月に日本シーベルを設立し、取締役営業本部長に就任。ITグローバルカンパニーでの法人営業経験により、2002年1月にブリッジインターナショナルを設立以後、今に至るまで代表取締役社長を務める。
特別対談
推進者と語る！営業・組織・人財のあり方
～デジタルという武器で競争力を掴む、営業リーダーの役割とマネジメント～
- 日立製作所における営業組織の現状と取組
- 最新の営業変革のトレンド 〜営業が変われない理由とは
- デジタルを浸透・定着させるためのポイント
- 営業組織のリーダーの役割と他部門連携 〜人財配置・育成・組織力強化へのポイント
株式会社日立製作所
デジタルシステム＆サービス営業統括本部 デジタルマーケティング統括本部
デジタル戦略本部 DXプロモーションセンタ プランニングエキスパート
佐藤 正樹 氏
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東京工業大学大学院 特任教授
北澤 孝太郎 氏
「営業支援のあり方について日立製作所佐藤さんの取り込みは参考になった。」
「北澤教授のリードと佐藤氏の実直さがストレートに好印象でした。」
株式会社日立製作所
デジタルシステム＆サービス営業統括本部 デジタルマーケティング統括本部
デジタル戦略本部 DXプロモーションセンタ プランニングエキスパート
佐藤 正樹 氏
1990年、日立製作所に入社。CAD/CAM/CAEシステムの拡販に従事。その後、ビジネスPCの企画部門、シンクライアントの拡販プロジェクトを経て、IT系プロモーションを担当。 2018年デジタルマーケティングチームを立ち上げ、社内へのデジタルマーケティングの普及活動に取り組んでいる。
特別ゲスト講演
何のために勝つのか ～成果主義を超えた組織とは～
- チームを作るマインドセット
- 一人一人の特徴を生かし、誰もが活躍できる居場所をつくる
- 大義をもつことの重要性
株式会社HiRAKU 代表取締役
元ラグビー日本代表キャプテン
廣瀬 俊朗 氏
「「結果を変えたければ、プロセスを変える」という話は納得できた。」
「今後の組織運営を進める上で参考にしたい点が多々あった。」
「最後にこの方を出されたのは構成のうまさに感心しました。」
「部下の成長の過程を見直していこうと思います。」
株式会社HiRAKU 代表取締役
元ラグビー日本代表キャプテン
廣瀬 俊朗 氏
1981年生まれ、大阪府吹田市出身。5歳からラグビーを始め、大阪府立北野高校、慶應義塾大学、東芝ブレイブルーパスでプレー。東芝ではキャプテンとして日本一を達成した。2007年日本代表選手に選出、28試合に出場。2012−13の２年間はキャプテンを務めた。現役引退後、MBAを取得。ラグビーW杯2019では国歌・アンセムを歌い各国の選手とファンをおもてなしする「Scrum Unison」や、ドラマ「ノーサイド・ゲーム」への出演など、幅広い活動で大会を盛り上げた。同2019年、株式会社HiRAKU設立。現在の活動範囲はラグビーの枠を超え、チーム・組織作り・リーダーシップ論の発信や、スポーツの普及・教育・食・健康・地方創生に重点をおいた多岐にわたるプロジェクトにも取り組み、全ての人に開けた学びや挑戦を支援する場作りを目指している。2020年10月より日本テレビ系ニュース番組『news zero』に木曜パートナーとして出演中。
著書『相談される力 誰もに居場所をつくる55の考え』（光文社）2022/4/20
Special Thanks for Sponsors！
企画者からの御礼
昨年に続き2回目の開催となる「Sales Transformation」シリーズ。
今回の開催にあたり、多くの方々にご視聴を賜り、誠にありがとうございました。 ご協力を賜りました講演者様、協賛企業様、関係者様、そしてご参加者の皆様に改めて厚く御礼を申し上げます。
当フォーラムの内容から少しでも多くの気づきやヒントをお持ち帰りいただけていれば、企画者として嬉しい限りでございます。
今後もビジネス・フォーラム事務局では、皆様の課題解決へのヒントや新たな気づきを得られる機会を企画し、情報発信を続けて参ります。
株式会社ビジネス・フォーラム事務局
プロデューサー 小林 建斗
※講演者様のご所属・お肩書は開催当時のものです。予めご了承くださいませ。