メディデータ・ソリューションズ株式会社

メディデータ・ソリューションズ株式会社

臨床開発分野に特化したITソリューションのプロモーションのため、

特定の部門に対して細かな集客アプローチを行い、ニッチなターゲットの取り込みに成功。

メディデータ・ソリューションズ株式会社 様

事業内容

メディデータは新薬および医療機器の開発に変革をもたらす業界最先端のITソリューションをクラウドベースで提供するグローバル企業です。先進的なアプリケーションと高度なデータ解析によって、製薬企業、バイオテクノロジー企業、医療診断・機器メーカー、中核的な大学病院、CROなど850にもおよぶ顧客の臨床開発を支援しています。

URL　https://www.mdsol.com/jp

お客様インタビュー

今回のプライベートセミナーが実施されるまでの経緯は？

当社は、新薬と医療機器の開発に変革をもたらすことを目的にITソリューションを提供している会社です。

主に臨床試験分野において、電子データ収集(EDC)システムの高い市場占有率を獲得しています。EDCは紙ベースの症例報告書を電子化したもので、現在、製造販売後調査(PMS:新薬の承認・販売後に行われる調査)においても、EDCの活用が進んでいます。

従来のEDCをより機能強化した『Medidata RaveX』のリリースに伴い、2017年以降の営業戦略では、よりPMS分野に注力することになりました。そこで、昨年よりPMS向けにプロモーションを本格的に開始しました。

 今回のセミナーも、PMS分野への取り組みをプロモーションのテーマとしていたのですが、当社のデータベースだけではターゲットを絞った集客が難しいことから、経営者やエグゼクティブ層に強みのあるビジネス・フォーラム事務局さんに注目したわけです。

セミナーの結果については、どのようなご感想をお持ちですか？

今回のセミナーでは、新規のお客様を集客できたというのが収穫です。データベースもより充実され、いいマーケティング活動ができたと思っています。

先ごろ、当社で実施した年次イベントでも、参加者の７割が新規のお客様でしたが、おそらく今回のセミナーに参加された新規のお客様と重複しているはずです。この年次イベントは、ユーザー会が母体なので、これまでは参加者の多くが常連のお客様でした。

このように新規客向けの継続的な営業活動ができるようになったのは、セミナーに依るところが大きいと思います。

今回のセミナーでは、テーマに沿った訴求をするために、明確にターゲットを絞りました。

国内においてターゲットと見込んでいる製薬企業は数百社ですが、さらにPMSに関与しているところとなると対象がかなり絞られます。その中で、当社とお付き合いのない企業や部署、且つマネージャー以上にリーチするため、ビジネス・フォーラム事務局さんにご協力いただきました。その結果、参加者の70％が、当社のデータベースにない新規のお客様でした。

今回、新規顧客を獲得できたということで、マーケティング活動に対して営業がとても関心を持つようになってきました。営業も含め、全員で一つのリードをケアするという形になったのは、このセミナーのおかげだと思っています。

ビジネス・フォーラム事務局に対する今後のご要望はありますか？

当社の場合、営業分野が限られているため、今後、マーケティング活動のステージが変わってくると思っています。いまは案件化に繋げるためのマーケティング活動ですが、PMSのお客様が増えていくにつれてやり方が変わっていくと思います。

そこで、新規のお客様をどのように囲い込んでいくかということが、次の課題になります。

今後どういうマーケティング活動を行っていけばいいのかというところを、ビジネス・フォーラム事務局さんと一緒に、少し先を考えていければと期待しています。

当社では現在、製品ごとに販売する方法から、プラットフォーム全体あるいはソリューション全体を提案していく形に営業をシフトしています。その中でもPMSは大切な分野であり、日本の市場では特に注目している部分です。こうした状況下では、インフルエンサーになる人をどれだけ呼び込めるかというところが、すごく重要になってきます。

このような点では、やはりエグゼクティブ層に強いビジネス・フォーラム事務局さんに今後も継続してご協力いただきたいと思っています。当社はまだ必ずしもエグゼクティブ層にリーチできているとは言えないので、エグゼクティブを囲い込むためのセミナーやイベントは今後も重視していきたいと考えています。