顧客の時代を勝ち抜く！
製造業におけるこれからの営業戦略のあり方
～事例から考察する現場力の変革～
製造業の経営者、役員、経営企画、営業部門の責任者の方々
14:00～14:05 ご挨拶（5分間）
14:05～14:55 事例講演（50分間）
縦割組織を横連携で繋ぎ直す
～成功ノウハウ・失敗体験を共有する
横連携の組織づくり～
- 求められる販売力強化
～「お客様を知り」「お客様の悩みを解決し」「販売に繋げられる」
営業組織をめざして - メーカー × ディーラーのリアルタイム情報共有
～一目で俯瞰でわかる、攻略マップ
～Salesforce で創る「ダイハツ流開拓活動マニュアル」 - 成功ノウハウ・失敗体験を共有する横連携の組織が完成
～そして全国展開へ
法人事業部長
谷本 敦彦 氏
1985年ダイハツ工業入社、商品企画部に初任配置。その後、新規事業、国内営業、部品物流、商品企画、特装車開発を経て海外営業部門へ異動。海外マーケティング、欧州室のＧＭを経て、欧州ディストリビューターに出向し、ダイハツドイツ社／オーストリア社／ベルギー社の社長に就任。帰国後は、三度目の商品企画部勤務を経て、2016年4月より現職。全法人需要を、メーカー・販社営業部隊の新しい営業活動と商品活用（特装車等に加え、サービス・金融など営業商品）により開拓する組織化に着手。
14:55～15:35 セールスフォース講演（40分間）
すべての顧客接点を最適化する、
カスタマーサクセスプラットフォームとは
- 日本の製造業が避けて通れない課題
- 顧客の時代を勝ち抜くために、全ての顧客接点を最適化した
包括的な戦略が必須である - 起点となる営業改革のポイント
セールスエンジニアリング本部
リードソリューションエンジニア
中村 秀樹
日本オラクルにてエンタープライズ・アーキテクトとして従事した後、セールスフォース・ドットコムに入社。現在では、製造業のお客様を担当するソリューションエンジニアとして、お客様の課題解決を支援している。
15:35～15:50 コーヒーブレイク（15分間）
15:50～16:40 ゲスト講演（50分間）
顧客密着型から市場開拓型の営業体制へ
～脱コモディティ化のための改革～
- 直面する営業の課題を営業戦略の見地から考える
- 顧客密着型営業で高収益を達成できない理由
- 脱コモディティ化のための営業体制の改革
- 提案営業と情報収集のための支援体制
経営学研究科 教授
高嶋 克義 氏
1987年に神戸大学大学院経営学研究科博士課程を修了し、同年、近畿大学商経学部専任講師、91年に神戸大学経営学部助教授を経て、98年に神戸大学経営学部教授、現在の経営学研究科教授になる。現在は、日本商業学会会長も務める。専門は，マーケティングで、主要な著書として、『営業プロセス・イノベーション』、『営業改革のビジョン』、『生産財の取引戦略』、『生産財マーケティング』、『小売企業の基盤強化』、『マーケティング・チャネル組織論』、『現代マーケティング論』、『現代商業学』などがある。
